Los Milennials no compran pisos. ¿No quieren o no pueden?

Jose Manuel Fernández - 28/08/2018

Los Milennials no compran pisos. ¿No quieren o no pueden?

28/08/2018

La generación milennial, los nacidos en los 80 y 90, han cambiado la manera de entender el ocio, el trabajo y también muchos sectores de negocio. El sector inmobiliario no está ajeno a estos cambios y uno de los retos es adaptarse a esta nueva generación de clientes.

¿Qué interés inmobiliario tienen los milennials?¿Cómo podemos aportarles valor? Son algunas de las reflexiones que aborda este artículo.

¿Cómo es el cliente milennial?

¿Sabías que 1 de cada 4 españoles pertenece a esta generación de jóvenes? Para el cliente milennial, la mentalidad tradicional de un trabajo, una casa y una pareja para toda la vida está en claro retroceso. Esta es la generación de la movilidad, la disrupción, lo transitorio y la comodidad.

1. El cliente milennial está cada vez menos inclinado a poseer vivienda propia

Los jóvenes con menos de 25 años dentro de la generación milennial representa el 36,34% de los parados en la encuesta de la EPA del primer trimestre del 2018. Eso, unido a un empleo cada vez más inestable y precario les dificulta el acceso al crédito para la compra de una vivienda.

Si a esto unimos que los incentivos fiscales y ayudas a la compra han desaparecido, la mentalidad del cliente milennial español converge con la del resto de Europa: La compra de una casa tiene cada vez menos peso, en favor del alquiler.

Sin embargo, hay un apunte importante que quiero destacar. Según datos de Oi Realtor, un 65% de los milennials sí compraría si pudiera. Creo que este punto es importante y volveré sobre el asunto más adelante.

2. El cliente milennial es un nativo tecnológico

Su uso de la tecnología es constante y eso significa que están mucho más informados que generaciones anteriores de compradores. Sus hábitos de navegación intensivos han influido en cómo gestionan los inputs de información, en su capacidad de concentración y el dar y recibir gratificaciones.

Por otro lado, están acostumbrados a tener opciones. Les gusta comparar, valorar, interactuar y hacerse con el control de los procesos de compra.

3. El cliente milennial piensa en el producto como en un servicio

No en vano esos products as a service son los que triunfan dentro de la clientela milennial. El coche ya no es un producto a poseer, es un servicio que cogen y dejan cuando quieren. De ahí el triunfo de iniciativas como Uber o BlaBlaCar. Las películas y la música tampoco se compran, se disfrutan en streaming mediante servicios con tarifa mensual.

Lo mismo ocurre con el alojamiento cuando se desplazan. Airbnb o Couch Surfing han tenido un efecto disruptor en sector del alquiler vacacional.

Las transformaciones que está produciendo el cliente milennial en el sector inmobiliario

El principal efecto transformador en el sector inmobiliario es que se está retrasando la adquisición de una casa y hay un envejecimiento del comprador de vivienda.

Como bien reseñaba un informe reciente de la consultoría Gesvalt, los milennials representan, ahora mismo, entre el 20% y el 30% de la compra. Antes, esa generación era la que más peso tenía, pero el testigo ha pasado a la generación anterior. Las personas de entre 35 y 50 años abarcan el grueso de la compra actual, entre el 40% y el 45%.

El 30% – 35% restante de esa compra está conformada por mayores de 45-50 años. Estos buscan mejorar su vivienda por ello venden la antigua o desean adquirir una segunda residencia, normalmente fuera del núcleo urbano en el que viven. Esa es la fotografía a la que adaptarse.

La otra gran transformación es la necesidad de una adaptación digital del sector inmobiliario. Los milennials, simplemente, no consideran a aquellas empresas que no están presentes en la red y no aplican la tecnología tanto como ellos. Y no solo eso, son clientes con altos estándares para evaluar una experiencia digital. Rapidez, responsive, personalización, autonomía, omnicanalidad y flexibilidad son atributos esperados por ellos cuando se relacionan con las marcas.

¿Significa todo lo anterior que es mejor no centrarse en el cliente milennial al disminuir su peso en la compra?

Este sería un grave error. Debemos pensar a largo plazo. Los milennials de hoy podrían ser el grueso de compradores a medio plazo. Y recordemos bien los datos: La mayoría no compra porque no puede; pero, si acceden a la financiación muchos lo harán y tenemos que estar ahí. Además, tampoco podemos desdeñar a casi un tercio de las adquisiciones actuales.

¿Cómo captar al cliente milennial?

Existen dos claves fundamentales en mi experiencia para acercarse a los milennials. Para empezar, tenemos que demostrar que les entendemos y seguimos aportando un valor en las operaciones inmobiliarias.

El cliente milennial está aparentemente muy informado de opciones; sin embargo, aún se pierde en detalles y no tiene un conocimiento experto sobre qué debe considerar dentro de la compra de una vivienda y su financiación. Por tanto, debemos demostrarles que somos asesores expertos, no solo vendedores.

Además, es imprescindible que hayamos realizado una transformación digital. No solo en nuestra gestión y oferta, sino también invirtiendo en tecnologías como la realidad virtual, la realidad aumentada y la inteligencia artificial. De forma que aprovechemos todo el potencial de estas herramientas para conocer y satisfacer al cliente milennial.

Los milennials están cambiando todo y las industrias que no han entendido esta realidad se han visto muy afectadas. Pensar que el sector inmobiliario será diferente supone un gran error y resulta estimulante pensar en cómo transformar esta realidad en una atractiva oportunidad.