Joan Tamburini (JT), director de la Agencia de Barcelona, y Noelia Casado (NC), directora de Agencia Madrid Grandes Cuentas I, nos cuentan cómo trabajan con nuestro producto SUMA, cómo se lo presentan a los clientes, qué hay que saber de SUMA en esta entrevista:
¿Los clientes conocen este producto, os preguntan por él o sois vosotros los que se lo comentáis?
NC: En general, los clientes no conocen el producto. Cuando damos a conocer la existencia de este producto a la mayoría les parece muy interesante la propuesta. A partir de ahí, explicamos en detalle de su funcionamiento.
JT: Este producto se vende de forma proactiva por parte de nuestro equipazo comercial cuando el cliente compra una vivienda para reformar. De esta forma nos diferenciamos de la competencia. Para que sea así creo que es muy importante formar a nuestros proveedores de hipotecas para poder detectar inmuebles con clara predisposición al “compra más reforma”. Para ellos, es una gran herramienta para captar exclusivas y diferenciarse. Para mí, el SUMA es clave por ser un producto donde el proveedor o el aportador participan en la creación de un sistema donde nos diferenciamos en el mercado.
¿Crees que los clientes y futuros clientes están concienciados con la importancia y los beneficios de la eficiencia energética en hogar?
NC: Aunque en años anteriores, en general, parecía un tema secundario para los clientes a la hora de valorar la compra de una vivienda, desde hace un tiempo es la eficiencia energética despierta mucho interés. Ahora, incluso algunos de los clientes ya se han informado de ciertos aspectos antes de comenzar la búsqueda de su casa. Están más preocupados por este impacto y son más permeables a la información que se les ofrezca en este sentido.
JT: Es cierto que puede existir una mayor concienciación en relación a la eficiencia energética por el aumento de la factura de la electricidad. Pero entiendo que la prioridad básica es económica. Si miro la obra nueva el precio es mucho más elevado que si lo comparo con una compra de un piso a reformar haciendo la reforma a mi gusto. El precio de la vivienda es menor y puedo comprar la vivienda al poder poner la reforma en la hipoteca. Es una compra aspiracional.
¿Qué es imprescindible que sepa un CF sobre este producto?
NC: Tiene que sentirse seguro en el conocimiento del producto, porque nadie ofrece lo que le genera dudas. El CF tiene que tener buenos argumentarios como herramientas y tener un proceso muy claro del manejo de la tramitación para que sepa explicárselo bien a un cliente y sentirse cómodo.
JT: Para mí es muy importante que crea en el producto. Tiene que saber todo de este producto (disposiciones a realizar, proceso de alta, cuánto valen las tasaciones, etc.). Por eso es importante realizar formaciones en la agencia sobre este producto y roles plays.
¿Qué claves consideras que son importantes a la hora de explicarle a un cliente lo que es SUMA?
NC: Las claves son, por un lado, las ventajas que le genera tener una vivienda más eficiente y más sostenible. De ahí parte todo. Y sobre esa base, otra clave es que nuestro producto le ofrece una financiación a su alcance y poder conseguirla en las mejores condiciones.
JT: Es importante poder transmitir que es un producto aspiracional. Es decir, que permite comprar una vivienda reformarla y que realmente sea una reforma a su medida. Y que la diferencia de precio entre una obra nueva y la segunda mano en muchas ciudades es muy grande.
También es importante localizar si es una compra en pareja cuál de los dos le puede interesar más la “Compra más reforma” y la importancia de la mejora energética y del inmueble. Es clave la realización de preguntas abiertas y poner al cliente en futuros escenarios.
¿Qué es para ti lo mejor del SUMA? ¿Por qué crees tú que el SUMA nos diferencia de la competencia?
NC: Es un producto novedoso, que se adapta al proyecto de los clientes y que consigue que estos lleguen a tener la vivienda que quieren tanto en su aspecto físico como en lo que se refiere a la eficiencia energética.
Frente a la competencia hay dos puntos clave. El primero es la financiación toda en hipotecario (no con un personal, que es la posible solución de la competencia) y el segundo es que este producto se adapta al ritmo de la reforma a través de la entrega por disposiciones.
JT: El SUMA te permite llamar a un aportador, presentarte y decir que tenemos un producto diferencial que permite financiar una reforma dentro de la hipoteca. Al ser algo diferente la posibilidad de visita en una llamada con el gerente de la inmobiliaria se amplía enormemente.
Para mí el SUMA es un producto aspiracional que permite a los clientes realizar una reforma a su medida. Nos diferenciamos de la competencia y permitimos mejorar el parque inmobiliario de nuestro país que representa cerca del 90 % del mercado. Qué sentido tiene comprar una vivienda de segunda mano y no realizar una reforma en el momento de la compra.
¿Cómo lo abordas con los aportadores?
NC: Es muy sencillo abordar este tema con un aportador porque es un producto que la verdad, solo le ofrece ventajas en su negocio, por lo que no es necesario convencerles. En ocasiones su funcionamiento genera ciertas dudas al no ser un producto conocido en el sector, pero suelen quedar resueltas con una explicación algo más detallada y acompañándole en las reuniones con sus clientes para explicarles el producto.
JT: Lo abordo poniendo al director de agencia o gerente en el escenario de vender una vivienda con reforma. Pensar en esa experiencia hace que sepamos que es un producto que necesita más tiempo para contarlo que la venta de hipoteca convencional. Es importante realizar formaciones con su equipo comercial. Explicar el proceso completo de cómo funcionará y anticiparse a cualquier incidencia futura.
